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2016-10-05

【No.134】「ラリー・キングの伝え方の極意」<メリットを語る>

『“トークの帝王”ラリー・キングの伝え方の極意』を続けます。

今回は、セールスについて。
(業務連絡:
Cさん、この内容をふまえ、次回ミーティングよろしくお願いします!)

ラリー・キングは、セールスを成功させるにあたっては、
鉄則として、
「商品について予習し、セールスポイントになること・ならないことを頭に入れている」
と、もう1つ例を挙げています。

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商品の「特徴」を説明するのではなく「メリット」を語る、ということだ。

トースターを売るなら
「高品質マイクロチップを内蔵しているので、均一に焼けます」
と説明してはいけない。

「朝食に、熱いコーヒーと黄金色に焼きあがったイングリッシュ・マフィンが楽しめますよ」
と相手にとってのメリットを売り込むのである。
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『“トークの帝王”ラリー・キングの伝え方の極意』ラリー・キング・著
http://ur2.link/yNyM

以前のメールマガジンで書いた「アフターのその後の物語」と
少々重なりますが、重要なことなので、もう一度。

※「アフターのその後の物語」
http://flight-ex.jp/bkn40727/kikukaku/1

人は、具体的なメリットがないと、動けません。
そのメリットも、イメージできて、はじめて「自分ゴト」になります。

頭の中に映像として浮かび、それが
「いいなぁ」と思えば、購入検討商品になります。

先の例でいえば、メリットが入っていない場合、頭の中に浮かぶのは、
・「高品質マイクロチップ」がすごいらしいということと、
・均一に焼けたパン

メリットを入れた方は、
・なんだかステキでおいしそうな食卓と
・楽しそうな私(+パートナーや、家族)

どちらの方がワクワクするかといえば、やっぱりメリットを入れた方。
感情が動きますよね。

機能面ばかりのアピールだと、他社との競争になります。

人は、感情で動きます。
みんな、「幸せになりたい」と思っています。
幸せになりたいから、商品やサービスを購入する。

「幸せ」に、どう商品やサービスが結びつけられるのか、
伝えることが、重要になってきます。

商品やサービスを購入することで、

日々の生活が便利になる、
かっこいい自分になれる(持っている自分がステキに見える)、
日々のコストが下がる、
時短になる、
地球や自分にいいものを使っているという満足感にひたれる、
温かくやさしい気持ちになる、
リッチな気分が味わえる、

などなど、具体的なメリットは何か?

あなたの商品やサービスのメリットを
お客さまに教えてさしあげてくださいね。

今回は、3回にわたって、私が気になった箇所をピックアップしました。

・人の話を聞くこと、
・サンドイッチ法(勝手に名付けました。私流の呼び方)
・伝え方の大原則:自分らしく正直に
・メリットを語る

他にも、多くのことが平易な言葉で書かれていますよ。

今日で、
『“トークの帝王”ラリー・キングの伝え方の極意』は終わります。

久しぶりに、午前中のメールマガジン配信!
うれしい(笑)

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