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2022-02-17

セールス上手に学ぶ質問力【セールス コツ】

セールスにおいて
いや、セールスじゃなくても
大事だなぁとあらためて感じた
返し方(質問)をご紹介します。

つい最近、私自身が体験したことです。

 

 

カンタンに書くと
「お客さまは本当に必要なものを
知らないかもしれない」

というお話です。

 

お客さまの依頼に応えるだけでなく

ある信頼している方に紹介されて、
商品「A」を買おうと、
その商品を扱っている方に、
連絡をしました。

お会いしたことはないものの、
Facebook上でお友だちだったので
メッセンジャーで

「Aを買いたいので、
申し込みサイトを教えてください」

というメッセージを送りました。

「はい、ありがとうございます!」
と、すんなり買えると思うじゃないですか。

そうしたらですね、
お礼の言葉と
次のような質問が返ってきたんです。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

どのようなことが気になって
または、もっとどうなりたいとかで、
Aを購入されようとしているのでしょうか?

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

※文面は、この通りではなく、編集をしています。

サクッと買えると思った私はビックリ。
とはいえ、パッと思い浮かぶ理由を
3つ書いて返信したわけです。

すると、こんなメッセージが届きました。
(ザックリ書きますね)
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

1と2は、まさにAがピッタリです!

3の場合は、もっといいのがあるのですが、
ご紹介してもいいですか?
◯◯という理由で、Bが効果的です。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
※この通りではなく、かなり編集をしています。

結局、AだけでなくBも
購入した私です(笑)

とはいえ、
「無理やり買わされた」感はありません。

3の悩みが解消されるなら、
「試してみたい~」
と思ったので購入を決めました。

悩みを自分で言語化することで、
その悩みが、より顕在化され、

その悩みが解消される
Bを提案されちゃったら、

欲しくなっちゃいますよね~。
(価格もめちゃ高いわけではない)

まんまとハマった私です(笑)

ハマった私が書くのもなんですが、
これって、
とても大事なプロセスなんですよね。

お客さまの依頼に応えるだけでなく、
質問をすることで、

他にも解決したいことはないか、
本当に解決したいこは何か、

ということを専門家の立場から提案をする。

すると、そのお客さまにとって、
もっといい商品が提供できる、
ということです。

お客さまは、その商品に関して
素人の場合が多いので、
自分にぴったりなものが、
分かっていないこともありますから。

特に、商品やサービスの種類が多い方は、
まずは質問されるといいと思います。

営業職の方には
「基本中の基本」かもしれません。

今回、お客さま側となり
気持ちよくお買い物させていただいて、

「基本中の基本」って
やっぱり効果あるなぁと思った次第です。

あなたも、すぐに答えないで
まずは
「どうされたんですか?」的な
質問をしてみてくださいね。

お客さまにとって、
もっと必要で喜ばれる商品やサービスを
提供できる可能性がグンと上がります。

これって、営業だけでなく、
家族やお友だちから、
何かお願いされたり、
言われたりしたときも同じです。

「どうしたの?」

というような質問すると、
より本心が引き出せることがありますよ。

今回は、身をもって体験したことから
質問する大切さをあらためて学び、
ご紹介をしました。

あなたの参考になったら幸いです。

 

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