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2016-05-25

【No.1】大事なのは「アフターのその●物語」

こんにちは。寺尾祐子です。

 

記念すべきメルマガ1号。
読んでくださり、ありがとうございます!
末永くよろしくお願いします。

 

商品やサービスを売るには、
「ビフォー、アフターが大事」
って言いますよね。

 

ダイエット商品やお家のリフォームなどが、
イメージしやすいと思います。

 

特に文章で伝える場合、
「ビフォー、アフター」だけでは、実は足りません。

 

大切なのは、
「ビフォー・アフター・その後の物語」です。

 

その後の物語が、ポイントなのです。

 

私は、20代のころ会社員をしながら、
パン教室の講師をしていたときがありました。

 

パン作りを教えながら、
パンをこねる機械を一緒に売っていたんです。

年に2回くらいセールがあり、それぞれの講師が何台売ったか
わかるようになっていました。

グラフになって、張り出されていた時もあったと記憶しています。

自慢じゃないですが、なかなか成績が良かったです。ワタクシ。

 

今思うと、この手法を使っていたんですね。

「ビフォー・アフター・その後の物語」

手でこねるのは大変だけど、
この機械があると、簡単に気軽にパンが作れますよ。

 

だけじゃなくって、

「手作りパンを持ってピクニックに行ったら、おいしくって、気持ちいいよ~、
チーズや、ちょっとしたお野菜を持って行って、その場で挟んで、

ワインなんてあったら、最高の時間!
彼氏やお友だちが、びっくりしちゃうかも」

 

というようなことをイロイロ話していたような気がします。

 

そんなことを思い出させてくれたのが、先日の読んだ記事でした。

 

 

『日経MJ(流通新聞)』(2016年5月13日付)にあった
ショップジャパン「ワンダーコア」商法。

 

ショップジャパンは、
「ビリーズブートキャンプ」の教訓を生かして一発屋を脱却。

 

パンチの効いたCMが目立つものの、
その裏には消費者の声を徹底的に集めて生かしているのだそうです。

記事の一部を抜粋しますね。

─────────────────
「トイレクリーナーを使ったらトイレがきれいになった」
といった従来型の「ビフォー・アフター」とは決別。

「トイレがきれいになり、友人を家に呼んでホームパーティーを開いた」
「義母を家に呼びやすくなった」など、「その後」を想定して商品を売り込む。

「ビフォー・アフターの『後のアフター』こそ、本来お客さんが望むもの」(ヒル社長)

<中略>

「寝心地がよくなった」という最初のアフターではなく、その後の
「体の痛みがやわらいで仕事の効率がよくなった」という「後のアフター」に注目。

(ここまで)
─────────────────

 

商品やサービスを買ったら、

「こんなに便利ですよ!」
「こんなことが身につきますよ!」

だけじゃなく、

「このように活かせて、こんな生活ができますよ」
「こんな風になって、生活がこんな風に変わりますよ」

といった、体感覚で感じられる、
快適生活をしている自分がイメージできる(=映像で浮かぶ)、

のが重要だということ。

 

自然にやっている方もいらっしゃると思います。
商品やサービスを提供するとき、ゼヒ意識して伝えてみてくださいね。

 

「ビフォー・アフター・その後の物語」

「その後の物語」も、ちゃんと入っていますか?

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